视频直播、主播带货正在改变中国电商竞争格局。在刚刚过去的“双11”，网红主播李佳琦的直播间吸引4315.36万粉丝，薇娅的直播间有粉丝3683.5万；而5天前的快手电商购物节，辛巴的单日直播销售额突破4亿元。

2016年被称为网络直播元年。当年3月，淘宝直播上线，随后京东、蘑菇街、唯品会、聚美优品、网易考拉、苏宁易购纷纷加入直播大军。经过数年酝酿，电商直播在2019年迎来腾飞。一批网络主播借助直播平台，展现了令人咋舌的带货力。

风口已来，佛山企业提前布局、顺势而为。今年“双11”期间，美的、SKG、小冰火人等老牌企业通过直播导流实现了电商销售额新飞跃，知途文化、商赢文化等电商新玩家站在风口强势崛起，一批敢想敢拼的年轻人也投身主播职业在佛山逐梦。

带货主播佛山逐梦

“11月10日、11日两天，我们直播了30多个小时，吃饭都没有时间。”

“这款钙片算下来每天只要不到一块钱，就可以很好地满足身体的需求。宝贝限时特价，过了‘双11’这个价格就要再等一年，各位宝宝抓紧时间下单……”

11月11日凌晨，广东小冰火人网络科技股份有限公司直播间里，主播Sherry手里拿着一款进口钙片，对着镜头娴熟地向观众推销。

淘宝直播的主播可以理解为“导购”，带货能力超强的是“超级导购”，主播的升级版则是“网红导购”。对于网络主播来说，除了讲究推销能力，还得有良好的团队配合。

知途文化直播间内，主播研婷正在向观众推介烤箱。/佛山日报记者吕嘉怡摄

Sherry团队打的正是配合战。在直播间，有运营人员掌控机位、打灯，还有的在操作后台系统，忙着回复如潮的观众提问。从10月21日到11月11日，小冰火人直播团队共计进行188场直播，服务17个品牌，共有280多万观看人次。“11月10日、11日两天，我们直播了30多个小时，吃饭都没有时间。”Sherry说。

2016年，电商直播横空出世，并成燎原之势。嗅到变化，美妆运营出身的Sherry在2018年初加入电商直播大军。随着直播订单的不断增多，她干脆把办公室改成了直播间。

从业一年多，Sherry　已经是公司“元老级”主播，也总结了一套直播心得。“产品能不能大卖，第一看的是品质和品牌，第二才是主播的话术等。”Sherry 说，每个产品她都要亲自使用，结合体验挖掘产品卖点，不认可的产品就不播。现在，她介绍产品时完全不需要脚本和大纲，对每个产品都了如指掌。

同样是在顺德，11月12日清晨，主播研婷终于结束了6场直播。她跟同事主播小乔在公司附近好好吃了顿饭，聊的还是复盘两天的直播心得。

李佳琦等网红主播日进斗金的励志故事，启发了一批淘宝卖家转型。“去年看了一场李佳琦的直播，单个产品订单数达数十万件，当时就感觉直播带货市场很大。”去年12月，周熙安以艺名“西瓜家的帅哥”出道，凭借此前开服装淘宝店的经验主攻服饰直播，货品仓库就设在佛山。不到一年时间，他就积累了13.2万粉丝，店内销售额也迎来大幅增长。

电商代运营公司转型抢蛋糕

10月20日至11月11日，知途文化通过淘宝、京东、苏宁易购三大平台直播，直播销售总额同比大幅增长746%。

11月11日凌晨2时，顺德容桂原动力电商产业园的佛山市知途文化传播有限公司仍然是一片热闹的气氛。公司里正同时进行着几场直播，连总经理办公室也临时搭建起一个直播场景。

成立于2014年的知途文化，过去主要为家电家居品牌提供内容营销服务。2016年淘宝直播上线，开辟了一条电商竞赛新赛道。2016年5月，知途文化开始涉足直播服务，成为佛山最早一批试水直播的电商公司。

公司总经理黄文说，一开始公司也吃过不少亏，曾经试过在拍摄基地做直播因信号不好直播中断，消费者对直播带货的认同度也并不高。经过3个月的摸索，公司的直播业务逐渐上轨道，从最初一天一两场直播，发展到目前公司有7名全职主播和20多名兼职主播，同时段可以做13场直播，合作品牌有美的、小天鹅、东菱、华凌、格力、容声、九阳、长帝等。

据阿里巴巴统计，今年参与天猫“双11”活动的20万个品牌和商家中，有一半开起了直播间，开播商家数和开播场次均同比翻番。黄文认为，直播的狂飙突进一方面得益于消费习惯发生改变，更重要的是投入和产出的考量。“在电商平台，信息流广告出现在消费者眼前一次的成本可能要十几元，广告费用动辄数百万元甚至更多。”黄文说，相比之下，电商公司为品牌提供直播等一系列内容营销服务收取的服务费显得划算很多，并且传播效果可以量化。11月10日至11日，知途文化为小天鹅做了几场洗衣机直播，仅淘宝直播就为小天鹅带来2888万元的销售增长，直播间下单的销售数字远超预期。10月20日至11月11日，公司通过淘宝、京东、苏宁易购三大平台直播，共引导销售总额超1.3亿元，直播销售总额同比大幅增长746%。

随着电商企业直播业务的不断壮大，收费模式也变得更加多元。黄文介绍，公司与品牌签订年度框架协议，直播除了收取约定的服务费外，还会有“服务费+销售分成”的收费模式；面对一些比较有把握大卖的产品，甚至会采取纯销售分成的模式。知途文化还会借助自身的内容营销优势，培育自己的品牌。目前，公司正准备从主播中挑选培养自带流量的带货达人，打造家居家电直播领域的网红。

大力发展直播业务的电商企业还有佛山市商赢文化传播有限公司。商赢文化早在2013年开始做电商代运营，今年4月公司开始增加电商直播业务，如今已有4名全职主播，主要为小家居、小家电、美妆、服装等品类带货。“直播一定是未来电商发展的趋势，我们也想借5G的风飞一下。”公司总经理杨洁文说，如果带货量大，佣金收入会非常可观，也将为企业带来很好的增长。

老品牌借直播实现二次腾飞

11月11日15时22分，美的在淘宝直播终极排位赛巅峰家电热度排行榜中凭借1621万的热度高居第四位。

今年“双11”前夕，广东艾诗凯奇投资控股集团有限公司（以下简称“SKG”）总裁助理高海盈显得异常忙碌，“双11”大促期间挑选哪些主播合作，场次安排如何，都得仔细考量。

SKG颈椎按摩仪生产车间。11月11日，SKG颈椎按摩仪15分钟销量突破2万台。/佛山日报记者高慧超摄

“此前，我们跟顶级网红主播薇娅、李佳琦、辛巴都有过合作，取得了非常明显的效果。”高海盈说，与很多商家宁可售价低于成本价，也要将商品送进头部主播的直播间不同，SKG与多位头部主播的合作大多是他们主动找上门的。

SKG的底气源于公司制造爆款的能力。SKG原本就是中国小家电电商的头部玩家，近年嗅到市场对健康类产品的需求，研发了时尚化、智能化、轻便化的颈椎按摩仪，至2019年上半年，SKG颈椎按摩仪全网销量超过280万台，蝉居全网行业第一，并且成功占据了市场份额的60%以上。今年10月，SKG还与影星杨洋签订代言合约，通过明星庞大的影响力为产品销售加持助力。

“双11”期间，SKG通过邀请多名网红达人开启多场次的直播活动，以“直播+电商+网红”的方式引发轰动效应。11日，SKG颈椎按摩仪仅15分钟销量就突破2万台，开售1个小时的成交量即超过去年1天的成交量，当天总销售额达1.1亿元，在天猫按摩器材类目排第一名。

品牌搭上直播的快车，已成为企业销量增长的巨大动力。11月11日15时22分，美的在淘宝直播终极排位赛巅峰家电热度排行榜中凭借1621万的热度高居第4位。11日全天，美的通过天猫官方旗舰店直播引导成交突破8221万元。

“我们在2019年开始做电商直播，从最开始每个月做4~5场，一场持续1~2小时，发展到现在每天都会直播，且直播时长在6个小时以上。”美的生活电器电商运营经理孟强说，他们部门的产品原来一个月的销售额只有二三十万元，通过直播带货，现在一个月销售额达200万元~300万元。

如今，直播带货已然成为佛山企业网络销售的标配。“双11”当天，在淘宝直播平台，万和、格兰仕、志高、大自然等佛山品牌纷纷借力直播促销。美的、小天鹅在淘宝、京东、苏宁三大购物平台同步发力，开设了多场专场直播。

天猫及淘宝总裁蒋凡表示，越来越多内容化、娱乐化的交互方式，形成了更立体的消费场景、更新潮的消费行为。一个线上线下融合、商家和消费者深度互动的新消费时代正在到来。

湾区连线

淘宝直播机构一半在杭州

根据淘宝直播的公开数据，2018年底，全国淘宝直播机构有600家，杭州占比一半。而杭州的这些机构主要集中在九堡和滨江。杭州已把直播带货培育成电商发展新动力。

“从红人店铺，到现在的淘宝直播、直播基地、短视频，这些新模式几乎都是从杭州生长出来的。”一家直播机构的负责人说。

相比滨江，九堡的势头似乎更猛。今年初，元璟资本和鲸准研究院、杭州市创业投资协会联合发布的《2018杭州创业创新观察》显示，九堡是继杭州文一西路创新区及10公里独角兽森林、文三路创新区和滨江健康娱乐创业区后，杭州全新崛起的创新区——直播达人创新区域。

在2019年淘宝直播盛典获奖名单里，获奖的18个机构有10个来自于杭州。比如2018年度Top机构谦寻，旗下除了薇娅，还有小侨　Jofay、楚菲楚然twins等多个顶级主播。年度优秀机构集淘、纳斯、梵维以及年度新锐机构四季青都出自九堡。

“离货最近”是电商直播的首要法则。直播机构聚集在杭州东部的九堡，正是因为服装生产厂家都在九堡周围。九堡靠近杭州东站和机场，附近的濮院、嘉兴、海宁、常州也有大量服装生产地，主播需经常出差，去到当地直播。

以服装类直播为例，主播需要提前去商家选品和砍价，有的干脆就在商家的场地直播，方便随时调货、选规格。这些线下店铺慢慢就转型成了直播基地，转型成功后，又吸引了更多服装供应链在周边聚集。

直播上下游的发展使得九堡形成了天然的闭环。主播和机构越来越多，他们对供应链有更大的需求，又催生了更多直播基地，最终使九堡成为直播网红的聚集地。

原标题：主播带货搅动佛山电商格局